Comment réaliser le meilleur pitch aux consommateurs

Lorsqu’on entend parler d’entrepreneuriat, nous avons tous un certain réflexe de nous imaginer des entrepreneurs à succès tels que Tinder, Snapchat ou même Tesla Motors. Chacun croit qu’il suffit d’avoir une excellente idée et le tour sera joué, mais la réalité est toute autre, croyez-moi!

Je vais vous épargner le discours classique comme quoi le succès provient de longues heures de travail acharné, le struggle que l’on appelle, que ça te prend l’all star team ou encore que si tu persévères, tu finiras par obtenir ce que tu veux.

Ça, nous le savons tous et ce sont des conseils que monsieur et madame tout le monde peuvent te raconter, sans nécessairement avoir vécu la mise sur pied d’une startup. Il y a une foule d’autres éléments qui déterminent le succès d’une idée, par exemple l’exécution d’une stratégie ou le smart money, mais deux éléments priment sur le reste du lot: le timing et le pitch de l’entrepreneur.

Pour ce qui est du timing, il suffit d’être un bon visionnaire; savoir prédire les besoins du marché en fonction des grandes lignes directrices de l’évolution sociétaire. Bien sûr, il y a aussi le facteur chance, mais ça, c’est souvent hors de notre contrôle ou pour les plus optimistes, c’est le résultat de sacrifices et d’un dur travail.

Pour ce qui est du pitch, c’est totalement en votre contrôle et c’est un art que tout entrepreneur désireux de goûter au succès d’une entreprise doit absolument maitriser. On vous parlera souvent du pitch aux investisseurs et à quel point c’est important, mais je crois que le pitch aux consommateurs l’est davantage, car si on ne communique pas bien son produit à ses potentiels clients, ils n’adhèreront pas à votre solution.

Pas de clients = pas d’investissement

Alors, comment réaliser un bon pitch à vos potentiels clients? Comment s’assurer de bien communiquer sa valeur ajoutée; ce qui vous distingue de la compétition? Un entrepreneur à succès doit savoir comment différencier son discours alors qu’il s’adresse à un public d’investisseurs versus un public de potentiels consommateurs.

Bien connaître son auditoire

En premier lieu, sachez que vos potentiels consommateurs n’investissent pas dans votre entreprise alors laissez tomber tout de suite vos données complexes sur l’utilisation de votre produit et quelles sont vos stratégies de mise en marché ou de promotion. Vous ne cherchez pas un investissement, vous recherchez des consommateurs.

Vos potentiels consommateurs veulent savoir comment vous allez régler leurs problèmes au quotidien et pourquoi ils devraient adhérer à votre produit plutôt qu’un autre (ce qu’on appelle la différenciation). Lorsqu’un entrepreneur pitch aux consommateurs, c’est pour avoir de la traction et pour ce faire, l’entrepreneur doit savoir vendre son produit de façon claire en mettant de l’avant le problème, sa solution et comment celle-ci peut améliorer leur vie à travers des exemples concrets qu’ils peuvent vivre au quotidien.

Hook

Il est impératif pour un entrepreneur de rapidement saisir l’attention de ses potentiels consommateurs. L’entrepreneur doit être en mesure d’accrocher l’émotion de l’audience, car des émotions positives accentuent la conversion à long terme et le customer lifetime value. Un exemple d’entreprise qui a réussi cet exploit est Google alors qu’il faisait la promotion de Chrome.

Pousser là où ça fait mal!

Résoudre le bon problème peut vous rendre riche, extrêmement riche, alors poussez là où ça fait mal, mais comment s’y prendre? Il faut sortir du building, comprendre les vrais problèmes de vos consommateurs et utiliser le même langage qu’eux lorsque vous leur exprimez votre solution. Ajoutez du citron sur la blessure en décrivant quels sont les impacts que leur problème cause au quotidien. Une fois que le problème a été soulevé et que tous les maux de tête ont été décrits, c’est le moment de montrer à votre audience qu’il existe véritablement une solution qui va venir à leur rescousse et ça, c’est votre produit!

Il existe une meilleure façon

Un entrepreneur à succès sait comment mettre de l’avant sa proposition de valeur unique (PVU). En d’autres termes, votre proposition de valeur unique est un seul et unique message dynamique qui exprime pourquoi vous êtes différents et pourquoi la planète entière devrait acheter votre produit. Par exemple:

Pizza chaude et fraîche livrée à votre porte en 30 minutes ou alors c’est gratuit!

Remarquez la structure : Le résultat final que votre consommateur désire +
une période de temps spécifique + éliminer les objections.

C’est beau rêver, mais il faut livrer!

Une fois que vos consommateurs potentiels sont accrochés à vos lèvres, l’entrepreneur à succès sait expliquer comment son produit fonctionne tout en évitant le jargon de fond de sous-sol qu’il utilise uniquement avec son programmeur qui possède une maîtrise en génie logiciel. Trop d’entrepreneurs oublient cet aspect du moins extrêmement important et cela a pour conséquence de laisser vos consommateurs dans l’ombre et plutôt de promouvoir votre produit, ils en sortiront insatisfaits, car l’entrepreneur n’aura pas su adapter son langage.

Selon Phillip Lieng, cofondateur de StartupLab aux HEC, un pitch aux consommateurs doit brillamment rassembler deux piliers fondamentaux : à qui s’adresse mon produit et à quel besoin répond-il. Il est primordial d’éviter un langage trop complexe, car l’auditoire s’y connaît souvent beaucoup moins que l’entrepreneur le prétend et cela empoisonne son succès à long terme.

L’art de transformer des objections en raisons d’acheter

Des objections, vous en aurez toujours. Que ce soit parce que quelqu’un tente de se montrer plus ingénieux que vous, mais souvent, c’est parce qu’un consommateur tente de se raisonner et un bon entrepreneur sait maîtriser l’art de convaincre. Vos potentiels consommateurs sont probablement déjà clients d’un de vos compétiteurs ou parfois, votre produit est innovateur et beaucoup de consommateurs peuvent s’y opposer, car ils craignent le changement et c’est le devoir de l’entrepreneur de saisir ces opportunités afin de faire de ces consommateurs, vos meilleurs évangélistes.

Construire, mesurer et apprendre

Plus connu sous le terme «Build, Measure, Learn», cette formule popularisée par Eric Ries de Lean Startup est au cœur de toute startup. Si un entrepreneur désire avoir une entreprise qui croît, il doit aussi mettre au cœur de sa startup ses ventes, ou son acquisition d‘utilisateurs. Un entrepreneur à succès ne doit pas laisser au hasard le pouvoir de vendre.

Créer un pitch aux consommateurs est un véritable art facile à comprendre, mais incroyablement difficile à maîtriser. Vos erreurs devront servir d’apprentissage afin d’ultimement arriver à cette fameuse «sauce secrète».